Många företagare gör ett stort misstag när de talar om sina varor eller tjänster, och det skadar deras försäljning. Som tur är går det lätt att fixa. Med en enkel justering går det snabbt att få en dalande försäljningskurva att vända uppåt.
Dina kunder är ointresserade av det du säljer
Vad många företagare glömmer bort är att kunderna är helt ointresserade av varan eller tjänsten som säljs. Oavsett om det handlar om en bil, en kostym eller en rekryteringstjänst så kunde de egentligen inte bry sig mindre. Deras intresse är helt intriktat på vad tjänsten eller varan kan göra för dem.
När människor exempelvis köper en kostym så är det statusen eller utseendet eller kanske känslan som de är ute efter. När de köper en bil så är det bekvämligheten, statusen eller kanske säkerheten som de de vill åt. Och när de köper en rekrytering så är det en bättre medarbetare och i förlängningen ett bättre företag som de är ute efter.
Det låter kanske självklart, men ändå är det väldigt vanligt att företagare bara talar om själva produkten, exempelvis hur många hästkrafter bilen har, vilket material som kostymen är gjord av eller vad som ingår i rekryteringen.
Vad som krävs för en affär
Allt det där är naturligtvis bra att ta upp och informera kunden om. Men det är i första hand inte denna information som kommer att göra att de tar fram sin plånbok. Det är först när det går upp för dem att din vara eller tjänst kommer att ge dem precis vad de är ute efter som det kommer att bli affär.
För även om allt detta är självklart för oss så är det inte det för kunderna alla gånger. Därför måste vi upplysa dem om allt detta för att påminna dem om att det vi säljer kommer att göra deras liv lite enklare och bättre, och att det därför är värt pengarna.
Det är först när du talar om vad produkten eller tjänsten kommer att ge kunderna, som du talar om vad du säljer – egentligen. Så här kan du gå tillväga för att lyfta fram detta:
- Ta fram papper och penna. Dela in papperet i två kolumner genom att dra ett streck i mitten.
- Gör en lista på alla varor och tjänster som du säljer i vänster kolumn. Om du har ett stort utbud, så koncentrera dig på fem till tio tills vidare. Skriv bara ner namnet på produkten eller tjänsten, och lämna några blankrader mellan varje punkt
- När du har skrivit ner dina varor eller tjänster, flytta över till höger kolumn och skriv där ner vad varje vara eller tjänst i kolumnen till vänster handlar om. Med andra ord, vad är det du säljer egentligen
- Om en av punkterna exempelvis är en kostym så kan du i höger kolumn skriva ner ”status”, ”skönhet” och kanske ”självförtroende”. Försöka att skriva ner så många saker du kan komma på. Ju fler alternativ du har desto bättre eftersom olika kunder är ute efter olika saker.
- Gå sedan igenom listan och påminn dig om att det är detta du ska fokusera på när du talar med dina kunder. Se till att alltid blanda in de här faktorerna, oavsett om du kommunicerar via din hemsida, via mejl eller ansikte mot ansikte med kunderna.
Snabbare köpbeslut
Ju bättre du blir på att berätta vad varan eller tjänsten kommer att ge kunden, det vill säga vad du egentligen säljer, desto bättre. Det är känslorna som får oss att agera och det är de som ligger bakom när kunden fattar sitt köpbeslut.
Dessutom går det oftast fortare för kunden att bestämma sig när han eller hon är uppfylld av en känsla. Det gör att du slipper höra ”jag ska tänka på det” lika ofta. Den typen av fraser går nästan alltid att översätta med ”nej tack”.
Om du enbart fokuserar på fakta om det du säljer kommer du bara att få fram en bråkdel av hur attraktivt det är. Det gör att du missar många potentiella affärer och på så sätt lämnar massor av pengar kvar på bordet.
Ge det här lite tid och ha tålamod med dig själv. Ju mer du tränar dig på att tänka på det här sättet, desto bättre kommer du att bli på att kommunicera vad det är din vara kan ge dina kunder. I grund och botten är det trots allt det som försäljning handlar om.
Håller du med mig? Låt mig veta vad du tycker i kommentarsfältet.